제3장

시련과 위기를 맞아 경영정상화를 모색하다 (1997~2008)

• 1997년 대한펄프는 회사의 경영철학과 업 정체성은 물론 토종기업에 걸맞은 브랜드인 ‘깨끗한나라’를 론칭했다. 수많은 소비자 조사를 거쳐 탄생한 ‘깨끗한나라’는 깨끗함을 상징하는 순수 한글 브랜드로 화장지 카테고리를 대표했다. 이와 함께 그해 시설투자에 나서 화장지와 생리대, 기저귀 설비를 각각 준공했으며, 1999년에는 제지 3호기를 준공했다. 특히 2,000억 원이 투입된 제지 3호기는 하루 500톤의 생산능력을 갖춘 최첨단의 자동화 설비로 이는 세계 최고의 규모였다.
  그러나 대단위 투자가 발목을 잡았다. 국가의 총체적 위기상황인 IMF 외환위기가 발발하면서 금리가 폭등하고 자금 압박이 거셌다. 경기침체에 따른 수요 급락과 업계의 시설과잉에 따른 수급불균형으로 어려움은 더욱 가중됐다.
  이를 극복하기 위해 제품 개발에 전력을 다해 국내 최초로 ‘매직스 팬티라이너’를 개발하고 성인용 기저귀 사업도 본격화했다. 또 ‘매직스’, ‘깨끗한나라’, ‘보솜이’ 등 제품별 브랜드를 정비하고 소비자의 니즈와 고급화 추세에 부응하는 프리미엄급 제품을 잇달아 출시했다. 자금 부족으로 설비의 증설이나 사업 확대를 꾀하기 어려운 현실 속에서 그 대안으로 마케팅력을 발휘하며 판매 촉진을 도모했다. 디자인 공모전, 매직스 광고모델 선발대회 등을 개최하고 기존의 관행을 뒤엎는 파격적이고 참신한 TV 광고로 소비자를 사로잡는 등 마케팅에 총력을 기울여 시장점유율을 높여갔다.
  수출 확대에도 나섰다. 세계 공장화가 진행되는 중국시장에서 북경사무소와 광저우사무소를 중심으로 현지 공략에 나섰으며 일본, 미국, 호주 등 기존 시장 외에도 서남아시아, 중동, 아프리카로 수출선을 다변화했다. 이러한 노력으로 2000년에는 은탑산업훈장 및 1억불 수출탑의 기쁨도 안았다.
  어려운 와중에도 깨끗한나라 만들기 캠페인, 종이컵 수거 및 재활용 캠페인 등 친환경 활동을 적극적으로 펼쳤으며, 폐기물과 폐수처리를 친환경공법으로 처리해 환경친화기업에 지정된 데 이어 환경경영대상을 수상했다. 업계 최초로 ISO 9001과 ISO 14001을 획득하여 품질 · 환경 통합경영체제를 구축하고 FSC 산림인증 획득 및 시범사업에 참여하는 등 책임 있는 경영을 이어갔다.
  그러나 시련은 끝나지 않았다. 최병민 회장과 대한펄프 전 임직원이 뼈를 깎은 고통 속에서 정리 가능한 자산을 매각하고 사업 및 인적구조조정을 단행하는 등 재무구조 개선에 온 힘을 다했다. 소비자의 니즈에 부합하는 제품 출시와 품질 및 생산성 향상에 전사적으로 나섰으며, 소비자 만족을 통한 판매 촉진에도 최선의 노력을 기울였다. 그러나 자구적인 노력만으로는 역부족이었고, 그 과정에서 최병민 회장이 건강을 크게 해치면서 회사의 존립이 위협받는 최악의 상황으로 치달았다. 결국 희성전자의 도움을 받으며 비로소 위기에서 벗어나 경영정상화를 도모하기에 이르렀다.

  35. 매직스 광고모델 선발대회 개최 ²⁰⁰¹

  위생용품으로 분류되는 여성용 생리대는 여성에게 없어서는 안 될 생활필수품으로 10대 초반부터 50대 중반에 이르는 여성 모두를 고객으로 하기 때문에 그 규모가 크고 대체제가 없어 시장 진입에 성공할 경우 안정적인 수익이 보장된다. 그러나 소비자 충성도와 인지도가 중요하게 작용해 시장 진입 장벽이 높다. 이것이 국내 시장점유율 1위 업체인 유한킴벌리의 아성에 후발주자들이 줄기차게 도전했지만 번번이 쓴 잔을 마신 이유였다.

  
  제1회 매직스 광고모델 선발대회 포스터(2001)

  대한펄프가 2001년 9월 개최한 ‘2001년 매직스 광고모델 선발대회’는 또 하나의 도전이었다. 그해 여성들의 전유물로 인식되었던 여성용 위생용품 CF 모델로 남성을 기용해 신선한 충격을 안겼는데 후속 CF에서 남성모델의 상대역으로 출연할 여성모델을 선발하는 행사였다.
  대한펄프가 일반인을 대상으로 광고모델 선발대회를 기획하게 된 것은 생활용품의 경우 체험과 구전을 중시하기 때문에 아마추어 광고모델이 빅스타 보다 광고효과를 거둘 수 있다고 판단했기 때문이었다. 또한 잠재고객의 관심 유발과 일반인들의 직접적인 참여를 통해 브랜드 인지도 및 선호도 상승 효과를 거둘 수 있고 광고료도 빅스타에 비해 낮아 비용 절감 효과도 거둘 수 있었다.
  예상대로 제1회 선발대회에는 전국에서 3,500명이 신청하는 등 폭발적인 관심을 끌었다. 서류심사와 카메라 테스트를 거쳐 모두 5명의 모델을 선정했으며, 이들에게는 매직스 전속광고모델 및 m.net VJ로 활동할 수 있는 특전이 주어졌다. 그중 최종 우승자인 임지현 씨는 매직스의 TV CF에 남자모델과 함께 여자모델로 활동했다.
  이듬해 열린 제2회 대회에는 지원자가 300%나 늘어 예심에만 1만여 명의 신청자가 몰렸다. 이러한 폭발적인 관심에 대한펄프는 아마추어 광고모델 선발을 정례화해 제품 홍보에 적극 활용하기로 했다. 그러나 이후 경영환경 악화와 경기 침체로 행사를 중단할 수밖에 없었다. 다행히 2008년 회사 상황이 나아지면서 그해 9월 제3회 매직스 광고모델 선발대회를 재개했다. 글로벌 금융위기로 움츠러든 시장 분위기에 활기를 불어넣고 고객의 꿈을 지원해 브랜드의 호감도 제고와 소비심리를 자극하는 전략이었다. 서울, 대구, 광주, 대전, 부산 등 전국 5대 주요 도시에서 실시한 현장접수와 홈페이지를 통해 접수를 받아 서류심사와 오디션을 거쳐 본선 진출자 7명을 선발하고 최종 대상자를 가렸다. 대상에는 713 대 1의 경쟁률을 뚫고 조윤경 씨가 선정되어 1,200만 원의 상금과 매직스 광고 전속 모델로 활동하는 특전이 주어졌다.
  그러나 이 대회는 2008년 제3회를 끝으로 막을 내렸다. 매직스의 브랜드 파워가 약화되면서 매출이 현저히 감소함에 따라 대회를 통한 홍보 및 매출 효과를 더 이상 기대하기 어려웠기 때문이었다. 이를 만회하기 위해 2009년 매직스 리뉴얼 제품인 ‘EW 상쾌한 매직스’를 출시하고 샘플 6만 5,000개를 증정하는 등 소비자 참여 이벤트를 대대적으로 실시했다. 또한 마케팅 아이디어를 제안하는 프로슈머 단체인 ‘매직스 매니아’ 20여 명을 선발하고 5,000여 명의 매직스 서포터를 모집했다. 매직스 매니아에게는 매달 활동비와 함께 여성용품을 제공했으며, 매직스 서포터에게는 무료체험 샘플키트를 제공했다. 또 청소년 성교육 전문기관으로 매달 5,000개씩 총 10만여 개의 위생용품을 지원했다.

  
  매직스모델 선발대회 수상자(2002. 9. 18)

  
  매직스모델이 출연한 매직스 TV광고(2008)